Aliados

Así los llamamos a la interna. En resumen son todas las empresas con las que trabajamos de una u otra forma para entregar nuestros servicios, ya sea complementando sus equipos o contando con ellos para complementar nuestros servicios.

Los aliados (partners, empresas amigas, como sea que se les quiera llamar) han sido uno de los principales motores que hemos tenido como empresa para avanzar, pero si la interacción entre socios, amigos, es dura, la interacción con otras empresas es bravísima. Se presta para tantos malentendidos, para tantos chismes de pasillo, para tantas tonterías y estupideces.

A lo largo del tiempo planeo hablar con mayor detalle de cada una de las empresas con las que he interactuado, obviamente sin nombrar a nadie, creo que no hace falta, y quien quita muchos podrán darse cuenta de quién estoy hablando, pero no es la idea. Más bien el objetivo de estas publicaciones es hablar de los diferentes roles que otras empresas han tomado a lo largo de la vida de la mía.

Llegado un momento crítico, de los varios que hemos tenido, nos dimos cuenta que no podíamos entrar a competir solos en los proyectos en los que tratamos de abordar, era necesario tener compañía. Aceptar nuestras limitaciones fue una de las cosas que nos permitió mantenernos, de hecho fue una de las estrategias que nos permitió consolidar nuestra operación. En su momento fue la forma de sobrevivir, luego fue algo más conciente, entendiendo que realmente muchos de los que llamamos aliados en su momento, en realidad, eran nuestros clientes, una cartera de clientes super específica.

El trabajar con alianzas generó también algunos conflictos, no tener lineamientos claros y en muchos casos ni siquiera algo por escrito, creó en el tiempo que se generen roces innecesarios y totalmente evitables. Pero bueno así se aprende, muchas veces nosotros como empresa «nueva y pequeña» esperábamos que las condiciones sean dictadas por las empresas «grandes y experimentadas» y al final ellos tampoco sabían qué hacer o cómo resolver las cosas. Si todos aprendían en el camino, ¿por qué no nosotros?

Una de las cosas que se dan cuando se trabaja en alianzas, mucho más si son estrechas, es que la gente empieza a perder la noción de los límites y las responsabilidades de cada parte. Es importantísimo tener claros esos puntos, saber qué corresponde a cada empresa. Saber qué activo, idea, conocimiento, actividad, es de cada una. Hasta en lo más básico. Un ejemplo sencillo: Hace mucho tiempo creamos una plantilla de propuesta de servicios que enviábamos de forma regular a nuestros clientes, tenía una frase al final que decía algo como: «Para nosotros será un gusto entregarle nuestros servicios», queríamos crear algo de familiaridad, hacer notar que realmente nos gusta lo que hacemos. Después fue una sorpresa ver que en una de las propuestas de nuestros aliados usaban la misma plantilla, las mismas secciones y la misma frase final. Es un ejemplo simple entre muchos.

Pero sin duda el trabajo en alianzas tiene un componente que es el más crítico. Los clientes finales. Realmente esto da para hablar largo y tendido. Ya perdí la cuenta de las veces que me han dicho que no puedo hacer negocios con alguien porque es cliente de otra empresa: «Te metiste en mi cliente». La verdad siempre es lo mejor, que los clientes sepan desde el inicio que los servicios que están recibiendo son entregados por un conjunto de empresas, pero en muchos casos esto no sucede. Y bueno, nosotros hemos desarrollado un código de ética en el que decidimos que no vamos directo a clientes finales con el mismo producto con el que entramos con nuestros aliados, siempre y cuando se cumplan las condiciones de la alianza, pero hemos escuchado y visto tantos casos de prácticas desleales y que pueden llegar inclusive a ser mafiosas que nos ha llevado, a fin de cuentas, a siempre tener acuerdos por escrito. Esto ha disminuido los problemas pero también ha provocado que tengamos otros de gran calibre.

La relación con aliados puede ser compleja pero, como todo, bien llevada, puede entregar grandes beneficios a todos. Espero más adelante poder abordar este tema con mayor detalle, y espero sobre todo no herir susceptibilidades.